2010年，新医改继续深化，催生药品零售市场进一步整合与分化;基本药物制度的推进和医保目录的调整，让药店重新审视多元化与专业化的命题。截至2010年上半年，我国共有零售药店39.42万家，同比增加3.27%。在不断变动的环境中，“抱团取暖”已经成为众多药店的共识和趋势。“联盟”一词成为近3年来药品零售行业的第一热词。

　　经过3年打磨，药店联盟形态和格局逐步清晰，但也耽于陈旧。现实是，高毛利商品集中采购模式，让各种大小药店联盟失去了新意;零售终端往往脚踏几只船，同时从几个联盟采购商品，联盟的集中采购吸引力被大大稀释。“最关键的是，联盟采购在很大程度上趋同，消费者也越来越不买账。”一家中型连锁药店的负责人虽然忙于参加各个联盟的年会，但同时也表达了更多的期望。联盟兴起之初，是中小连锁的采购管家，也是先进理念的传播者。随着行业向纵深发展，中小连锁的期望值也在不断攀升。有业内人士预测，今年还会有更多的药店联盟出现，而联盟的模式创新也会逐渐浮出水面。新春到来，很多联盟都纷纷表示要有所“创新”。也许，2011年会成为联盟的“变脸”之年。

　　产品输出告别高毛利

　　“药品高毛利模式肯定不可持续。”站在南京市升州路的第一家苏禾大药房门外，江苏苏禾医药投资管理有限公司总经理王玉坤反复向记者强调，苏禾大药房走的是一条“与众不同”的路。开设苏禾大药房，是江苏药店联盟继成立苏禾医药投资管理有限公司之后，又一个实体运作的尝试——联盟开设实体门店，这完全打破了既有的药店联盟“产品输出，管理输出”的老套路。

　　药店联盟为何要开设实体药店?“理性的消费者，药价降低的大环境，都要求我们迅速转变经营思路。”江苏药店联盟理事长、苏禾股东之一的杨一峰如此解释。杨一峰同时管理着江苏恒泰大药房旗下近百家门店，据他介绍，江苏药店联盟的股东都是长期奋战在一线的药店管理者，苏禾新店的模式也代表了他们对未来药店的某种判断。新开张的苏禾大药房共有1100平方米的营业区，分为上下两层;经营的商品有8000多种、13000多个规格。一层的多元化区域设置有个人护理专区、母婴专区、医疗器械专区、功能食品和保健品专区;二层的药品区设有中药饮片、OTC、处方药以及个人健康体验区。

　　苏禾股东之一的徐郁平，同时还是中国医药物资协会连锁药店委员会主任。在徐郁平的倡导和组织下，2010年有诸多省级药店联盟诞生。在他看来，苏禾大药房定位“多元化健康药房”是未来的业态趋势，产品、服务与传统药店和一般商场超市都有区别。王玉坤对此表示认同：“母婴区也好，个人护理区也好，我们的产品都是进口商品。我们的多元化是基于专业化基础上的多元化，产品第一强调安全性，第二是功能性，第三才是经济性。”记者看到，苏禾将药品作为集客基础，几乎是平进平出，并承诺顾客若发现本店药品价格高于其他药店，7天内可返还顾客差价、未拆封商品10天内无条件退货。

　　同时，苏禾一楼的黄金位置全部让给非药类产品。王玉坤兴奋地指着口腔护理区域说：“我们有很多德国和日本的产品，牙线就有五六种，以便满足不同顾客的需求。”他表示，希望在个人护理用品方面做精、做透，以此来树立“苏禾”的多元化地位。但上游供应的匮乏，似乎是目前的瓶颈。一位女士在店内买了一盒当天主推的护手霜，试用后表示稍微有点儿“失望”。记者在店内看到，尽管苏禾在陈列和商品关联上下了不少工夫，但其经营的多元化商品大多为市场上常见的品牌。对于国内个人护理产品生产的匮乏，王玉坤并不担心，他表示已经联系了一些欧洲和日本商品的代理商，“他们有产品，我们有渠道和终端，一拍即合。”

　　苏禾的目标是，未来开出不同商圈的样板店，作为向会员单位输出的模板。同时，苏禾已经开始B2B的电子商务，未来不排除进入B2C领域。在王玉坤的理想中，通过对多元化健康产品的探索，获得进口商品的全国总代理，进而在电子商务板块推行，吸引特许加盟商。

　　管理细化进入分众时代

　　在苏禾的规划中还有“管理输出”，这也是众多药店联盟准备在今后主打的一张牌。随着这些联盟提升管理输出的需求，诸多不同名号的“药店商学院”也纷纷出炉。联盟推出自己的药店商学院，课程也从过去的店长培训，提升到高级经理人和董事长培训。老牌联盟特格尔更是在今年打出“学习型联盟”的大旗。事实上，特格尔与中国医院管理学院合作的连锁药店MBA总裁班，已经开始第二届招生。加上此前开设的职业经理人研修班、冠军店长培训班、全国连锁药店特格尔高峰论坛等，特格尔的管理输出已经开始“分众营销”。去年年末，特格尔开始投放广告，公开招募贴牌产品合作商，以及年度活动赞助商，这在连锁药店行业尚属首次。同时，特格尔专属的特格尔巴巴网站、《特格尔中国》杂志也纷纷登场，共同组成特格尔的新服务模式。

　　特格尔理事长刘丰盛表示，截至2010年9月，特格尔共有会员单位548家，会员门店超过8000家，“会员单位年零售额突破100亿元，接下来就看我们如何挖潜。”刘丰盛说。伴随诸多中小药店成长的特格尔，同样也面临着联盟模式的突破。

　　一家连锁药店同时是数个联盟的座上宾，这样的局面，大大分流了单一联盟的采购量。对市面上的30多个大小药店联盟来说，一方面要提高产品的性价比吸引新会员，另一方面要增加现有客户的黏合性。特格尔商学院就是增加黏合性的成功范例。其合办单位中国医院管理学院院长缪南认为，药品零售行业过去似乎被各种高端商科教育所遗忘，针对药店高级经理人的MBA教育颇受欢迎，“生产企业与药店同堂交流，无形中搭建了一个属于药品零售的优质平台。”

　　中国医药物资协会连锁药店委员会也拥有相当数量的会员药店，经过去年的初步整合，诞生了诸多省级药店联盟。在徐郁平的设想中，下一步将通过提供高端培训，为会员服务。同时，连锁药店委员会还推出了自己的内刊《超级药店》，并与日本连锁药店协会展开了紧密合作，从撰稿、培训、商务考察、产品开发与引进等方面进行全方位的合作。

　　很多联盟已经不再满足于单纯的商品供应和简单的管理培训，刘丰盛2010年曾在北京推出特格尔的展会，其模式类似于一个小型药交会，但参展的都是特格尔的供货商和会员单位。刘丰盛表示，今后会将这种模式固定下来，成为“春季订货会”。在2010年特格尔年会上，来自陕西宝鸡同和堂的王时雨获得了特格尔颁发的“特格尔2010年度十大风云人物”证书。他表示，希望各个药店联盟的服务能更加有特色，“我们需要学习新的服务内容和经营技巧，使‘服务’更系统、更有效。”同时，特格尔的内刊、特格尔巴巴网站的电子商务，都延伸了服务边际，同时也可能成为利润来源。

　　特格尔正在摆脱单一的供货商角色，希望更加专业和系统，成为会员单位不可缺少的伙伴甚至组织。“我们希望在贴牌品种、盈利模式、企业文化、联盟品牌等方面真正形成特格尔的特色和优势。”刘丰盛说。特格尔的核心成员们并不满足单一的毛利提升，仍然念念不忘打包上市的梦想。而这样的梦想在各个药店联盟中，也是一剂增加黏合性，统一思想的良药。

　　对此，徐郁平表示，并购和扩张都不是“苏禾”的第一要务，“首要的是稳定内部管理，提炼经营模式，加大人才培训与储备力度。”他告诉记者，苏禾要做专业的药品零售投资，首先是深耕江苏市场。王玉坤透露，今年将在南京开出10家苏禾大药房，“苏禾在未来的几年内，第一年将重点完成产品的梳理工作，第二年将实现文化的统一，直至实现联盟成员销售渠道的整合，5年内争取自愿联合捆绑上市。”