——访安捷伦科技大中华区翻新仪器业务经理常代波及安捷伦科技大中华区售后服务市场推广经理杨国妍
分析测试百科网讯，在大多数产品销售中，最常见的一种情况是：几个卖方共同竞争一个买方客户的订单，即供大于求。如果现在告诉您有一种业务供不应求，只要产品一出来就立刻抢购一空，您是否觉得不可思议？近日，分析测试百科网采访到了安捷伦科技大中华区翻新仪器业务经理常代波先生和安捷伦科技大中华区售后服务市场推广经理杨国妍女士，下面就跟您聊聊这种创新的业务模式，无论您作为买家还是卖家，都可能和这个新平台马上产生紧密联系呦……
左：安捷伦科技大中华区售后服务市场推广经理 杨国妍
中：安捷伦科技大中华区翻新仪器业务经理 常代波
右：分析测试百科网总经理 卞利萍
常代波谈到，在推出该业务之前，公司在中国地区做过专业的市场调查，结果显示：有很多中小用户非常认可安捷伦的品牌和品质，但是由于资金有限而无法购买安捷伦的仪器。同时，中国正在鼓励大众创业、万众创新；而很多创业型客户在创业初期资金很紧张。
为了顺应市场需求，帮助上述中小企业和创业者成功，让更多的用户体验安捷伦的品质，安捷伦认证翻新仪器业务应运而生。
2015年8月，安捷伦中国仪器维修服务中心（China Bench Services Center，BSC）开始筹备翻新仪器的翻新流程及翻新仪器推广计划，并于同年12月正式开始翻新仪器工作。该中心目前承担气相色谱仪、液相色谱仪、光谱仪、气质联用仪及液质联用仪等安捷伦原厂仪器的翻新工作。该中心建设有大型仓储中心，储存维修备件、回收来的旧仪器和翻新后的仪器主机，以及为翻新仪器装机配套的常用全新附件包，如装机工具、管路、色谱柱、样品瓶、检测标样、仪器说明书、软件安装盘等。也是因此，翻新仪器的出货速度非常之快。按照仪器的翻新和测试流程，该中心设有大型超声波清洗实验室、除尘实验室、样品制备实验室、液相/气相/液质/气质/光谱翻新实验室和翻新仪器专用检测实验室等。
安捷伦中国仪器维修服务中心
正在进行除尘中
除尘效果
翻新仪器测试中
市场上早已有二手仪器，有些用户还比较担忧的是几大问题：旧机来源是否合规？质量如何保证？维保如何保证？在后续的服务中是否和购买新仪器一样没有风险？接下来两位经理介绍了安捷伦官方认证翻新仪器的几大特点。
原厂旧机 渠道合规
二手仪器进入中国海关时，需要通过海关审核后才能将其引入中国市场。安捷伦为进入中国的每一台仪器、每一个部件完成了该流程，并拿到相应的许可。
安捷伦利用自身强大的用户数据库，广泛收集旧机信息，并通过合法合规的渠道采购相应旧机，进行环保回收再利用，确保每一台旧机的来源都能精确跟踪并合法合规。这是进口仪器厂家在中国率先开展环保再利用的典范。
性能经过验证 完全符合出厂指标
每一台仪器的翻新均依据安捷伦严格的翻新流程及验证标准，包括全面的机电和操作性能验证，确保每一台翻新仪器能达到出厂指标。
以一台1100液相翻新仪器为例，经过了如下翻新和测试过程：
整机检查并更换全套1200外壳，检查并更新所有电源模块及连接管路，确保仪器使用安全；
所有硬件固件信息刷到最新版本，配置最新版的Chemstation软件；
可以支持法规、支持FDA的审计要求（可选服务）；
系统检查仪器内部部件，并更换和测试以下部件：
泵：测试或更换阻尼器、压力传感器、比例阀、入口阀体、阀芯、出口阀体、柱塞杆、密封圈、漏液传感器
自动进样器：测试或更换传输臂、计量泵模块、进样针、针座、定量环、密封圈、漏液传感器
柱温箱：测试或更换左右两个热交换模块
脱气机：测试或更换真空腔、切换阀、漏液传感器
检测器：更换氘灯、检测或更换光路
如有原有旧仪器里有其它部件或电路板损坏，也会更换；
每一台仪器翻新仪器和当中的每一个部件出厂前都会做出厂运行测试测，测试通过才会出厂。
翻新后1100液相色谱仪
享有与新仪器相同的质保、服务支持
认证翻新仪器与安捷伦新仪器一样，享有安捷伦一年保修服务。安捷伦认证翻新仪器的用户也可以选择购买延长支持合同，可选的售后服务类型与新仪器一模一样。
由安捷伦服务工程师提供专业安装
翻新机由安捷伦服务工程师进行安装。只有安捷伦服务工程师所具备的必需技能、资质与经验才能够确保快速启动。
物超所值 投资回报率更高
从价格上考虑，认证翻新仪器以极佳性价比为用户提供需要的技术与最高的可靠性，可以帮助用户节省一大笔仪器采购费用，较低的采购成本可以获得更高的投资回报率。
作为买家如何购买？
答案是，询问平时您面对的销售人员。
该项业务由安捷伦官方的销售渠道销售，与购买新仪器一样。安捷伦的销售人员或授权的代理渠道同时卖全新仪器，也卖翻新仪器，不需要担心中间有任何的风险。
作为卖家，加入安捷伦回购计划
回收旧仪器，这也是安捷伦服务的一个方面，对于那些维修费用很高的旧仪器或者“零价值”的闲置仪器，将其再次出售获取现金能够最大限度地使实验室资产最大化，并使这些旧仪器能被翻新，循环再使用。
回收的条件很简单：无放射污染、无严重腐蚀的旧仪器；没有受到水灾、火灾等损害的仪器，无需进行招标客户可以直接把仪器销售给安捷伦。有故障的仪器、单独的模块都能被回收翻新再利用。
用户只需要填写一张表格，告知序列号，在邮件中对仪器是否能正常使用、是否存在故障等状态进行声明，就可得到相应报价单。咨询邮箱：china_remarketing@agilent.com
业务推出短短1年多的时间，获得了用户和安捷伦内部的双重认可。
获第三方检测、医药领域用户好评
这项业务使第三方检测、医药等领域用户率先受益，常代波为我们举了几个例子。
江苏某第三方检测公司需要性价比高、性能稳定的仪器用于各种基于国标的常规检测。该公司采购了1100液相1套，6890N气相4套用于常规检测。这次采购成功切中用户需求：在节约大量仪器采购支出的同时，获得了与新仪器一样的使用效果，实现利益最大化。
杭州某医药公司一次性采购了十余套安捷伦1100液相。该公司除了需要仪器性能可靠之外，还需要支持合规软件、提供数据可靠的数据。另一个要求是需要交货速度快。在客户完成采购后，安捷伦按照用户的需求分批完成交货并迅速安装，在各方面达成了用户的要求。
获“CrossLab集团最佳新业务”奖项 产品线迅速扩充
常代波谈到：“过去1年中，安捷伦翻新机业务取得了‘超乎想象’的增长。同时该业务获得了2016年‘CrossLab集团最佳新业务’奖项。翻新机业务产品线也得到了大幅度扩展。公司认为中国是非常有潜力的市场，愿意持续加大投入，扩充产品线并向中国投放更多的资源。”
产品线从业务开始之初的1100LC、6890N GC、5973N GCMS，经过1年多的发展，纳入了Cary 60、Cary 100、1290 LC型号，并逐渐涵盖了包括7200 GCQTOF、7000C GCQQQ、6410B LCQQQ、7700X ICPMS、8800 ICPMSMS在内的较新型号的仪器。
常代波表示，下一步的发展计划首先是推出全线安捷伦翻新仪器产品。更多较新的机型都将纳入到翻新机产品线，这些仪器的来源多是安捷伦实验室Demo机定期更换下来的仪器，也将包括6495、6545等高端质谱。目前，翻新仪器主要的销售群体集中在第三方检测和医药领域的中小企业客户。在未来，产品线的逐步齐全将也能够帮助一些大型用户在采购时节约成本。
另一个发展计划是开展以旧换新模式。当前旧仪器的回收方式为通过采购订单购买用户手里的旧仪器。在未来，如果用户手头有旧的安捷伦仪器，或许可以直接拿这部分仪器抵扣一部分-购置安捷伦仪器、耗材和服务等费用，简化了交易步骤。
欧美地区的翻新仪器是非常成熟的市场，翻新仪器业务也是美国安捷伦核心业务之一。由于美国对固定资产的处置比较灵活，在旧仪器回收的灵活性高于中国，翻新仪器客户群的范围也更宽。
常代波表示，国内旧仪器的回收存在一定困难。很多国有单位中，仪器属于固定资产，出售流程较为繁琐；大型企业中架构复杂，旧仪器出售后的资金归属也是影响旧仪器回收的因素之一。
从翻新机采购方面看，美国的客户类型更复杂多样：大学、企业都可以采购，产品线也更全。而在中国，政府的招标采购要求是新仪器。而随着中国仪器市场逐步区域更加理性、更加成熟，客户更加关注满足应用要求、关注性价比，我们预计翻新仪器在中国会有更加广阔的市场前景。
翻新机业务属于安捷伦CrossLab集团业务的企业级服务部门（Laboratory Enterprise Division，简称“LED部门”）的核心业务之一，属于CrossLab集团的一项创新之举。企业级层级的服务中很重要的一项是与用户一起管理仪器生命周期乃至整个实验室。仪器的报废过程是该周期中的重要一环。因此从服务的角度上看，无论是旧仪器回收还是销售翻新机都是在帮助用户解决仪器报废过程中可能出现的问题，帮助用户配置符合用户实验室要求及法规要求的仪器。归根到底，翻新机业务秉承的仍然是给用户提供定制化服务的理念。
杨国妍表示：“售后服务业务的策略就是让客户购买仪器后的实际状况无限接近于用户的预期。”售后服务作为整个公司增长最快的业务之一，除了翻新机业务之外，还有各种创新的服务类型。
例如针对地域的不同，对于偏远地区用户开展了“送修服务”，以性价比超高的方式帮助用户及时高效维修安捷伦的仪器，快速恢复生产力。还有一些正在研究中的线上学习、线上维修服务等。这些服务能够切实帮助到用户，更加方便用户；而对于北上广等城市，这些地区实验室租金、空间、人力成本都很贵，这些用户更加关注仪器的使用率，希望能够最大限度地提升实验室运营效率，他们对于资产管理、实验室智能等企业级服务更加关注。从行业角度讲，在制药行业为用户提供基本的3Q认证。在中国的市场还提供诸如计算机系统认证、数据还原服务来满足中国本地用户的市场需求。
安捷伦也将目光瞄准了当前发展火热的共享经济业务。安捷伦在2016年收购了软件服务公司iLab。杨国妍谈到，iLab的平台也是基于仪器共享理念，可以实现实验室闲置仪器的收费共享。该产品也将于不久的未来在中国大陆推出。
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