2016年3月26-27日，文玉讲堂黄埔十三期正式开讲，来自不同地区的部件耗材、整机厂商、代理商、用户等科学仪器行业的40位精英参加了学习。本期，刘文玉老师为我们带来的是科学仪器营销实战案例教学，与学员们一起讨论科学仪器销售精英该如何成长，为仪器企业3-5年的销售提供系统化的针对科学仪器领域特色的营销技巧解决方案。
文玉讲堂创始人 刘文玉
科学仪器企业的发展即将进入新时代，仪器双低（低价、低质）的时代基本过去，互联网时代已经到来，客户更需要仪器的可靠性和企业的优质服务，企业的发展更需要靠客户的口碑来生存。仪器企业也将面临更多挑战：用户对企业的要求越来越高，如何加强服务？国外厂家从高端到低端市场将全面覆盖，除了价格还可以比拼什么？公司运营成本在快速上升，管理上也面临资本、创新、人才、市场、营销、服务等新的挑战，如何销售更多？互联网时代的业务模式该如何设计？
文玉讲堂收集的近300个企业遇到的实际问题分布图
文玉讲堂收集了近300个企业遇到的实际问题，其中，营销管理、营销技巧、经销/代理商、市场推广、人力资源等占据了77%。针对这些问题，本期课程专门为学员们量身订做了科学仪器营销技巧课程。
本次实战课程让销售人员在同质化竞争中，强化顾客至上的服务意识和技能，以实际案例提高营销核心竞争力。课程内容丰富，包括科学仪器职业生涯设计；代理商、经销商的双赢；大客户、大项目营销技巧；高效拜访用户技巧；中国特色的营销业务技巧等。让学员树立以客户为中心，帮助客户建立解决问题的顾问式销售理念；帮助销售人员提高订单成功率，使自己及产品（或服务）有别于竞争对手；学会如何做好拜访前对客户的全面分析和细致准备；在面对客户交流时，如何把握好各个环节的细节。
文玉讲堂黄埔十三期课堂
课堂以大量科学仪器实际案例及客户拜访情境模拟演练，让学员充分了解了自己存在的营销问题，明晰了营销过程中的各个真实细节；提升个人素质，不仅仅用于营销，破解销售困惑，还可以应用到自己的生活中。
如何面对复杂的营销环境做好营销？
（1）产品类型多：包括单一产品、多产品类型、在线仪器、实验室仪器、仪器代理、前处理设备、耗材配件等；
（2）市场过程复杂：周期长，技术要求高；关系营销，招投标复杂；单打独斗还是靠合作伙伴；
（3）国内用户的需求偏好差异大，但更多是喜欢购买国外产品。
讨论：销售中遇到的困难和挑战
面对这些困难和挑战，我们要对客户进行调研，了解国内用户的心理，了解用户想买什么样的仪器、在买谁的仪器、购买仪器的经费来自哪里等。
面对挑战，销售人员应该做些什么
面对现实差距，文玉给了营销人员8个方面的建议：
（1）孩子就是这个孩子，无法改变，要记住，抱怨是营销最大的敌人；相信自己和自己公司的产品；
（2）公司要通过仪器测评、可靠性试验等行动，收集客户使用时的真实需求感受，不断改进产品质量；
（3）做好产品定位，不是所有的客户都是你的。要找到适合你产品的客户层，选对池塘才能钓到大鱼；
（4）为客户提供全面解决方案；
（5）培养典型用户，得到行业重要客户的认同；
（6）品牌就是客户对你或者产品印象积累的过程，服务的最高境界是发自内心，而不是流于形式；
（7）Kaizen：对用户信息进行收集和充分研究，消除浪费，降低运营成本并提升产品质量；
（8）提高个人素质，掌握更多销售技巧，从个人细节和价值销售（产品Q&A）积极应对中国特色的购买环境。
文玉讲堂黄埔十三期 学员进行讨论分享
作为仪器行业的年轻人，快速成长有4个方面：自我认知、文化融合、产品学习、提升计划。
对产品业务学习，可以到产线或者应用中心学习；学习产品PPT、FABE、Q&A并做到自由运用；从业务拜访活动中积累；从非专业到专业的过渡。要有短期和长期的提升计划。不断学习营销技巧——业务机会获取、客户拜访、用户需求判断、谈判等。
在销售的过程中，要注意细节：商务细节、成单细节、业务细节等。
商务细节：基本素质、办公软件、活动组织、案头能力；
业务细节：产品原理、自己产品的FABE、熟悉对手、全方位解决方案；‘
成单细节：丰富你的公文包、勤奋与悟性、拜访准备与机会跟踪、谈判与成交、合作能力。
新人小张营销成长案例讨论
本期课堂上，文玉老师还与学员们分享了营销实战中的九大技巧：
文玉讲堂黄埔十三期 学员们进行组内讨论
课堂上，文玉老师邀请大家进行各种讨论、分享、模拟演练：
你是怎么进入科学仪器营销行当的？ 你喜欢科学仪器营销吗？ 你的实力都有哪些？
你认为科学仪器营销应该具备哪些素质？对你来说，科学仪器营销难不难？难在哪里？
你认为怎么算是做好了科学仪器的营销工作？
一个成功的技术交流会如何举办？
……
通过新人小张营销成长案例，与学员们探讨科学仪器销售新人成长的细节；
案例分析：面对已经是对手的订单，如何反败为胜？
通过第三方检测公司采购案例，探讨科学仪器成单的环节与注意事项。
……
课堂上，还就客户拜访技巧进行现场真实的模拟演练，让学员真正认知到自己在营销过程中的不足之处，教会学员如何提升自己的业务拜访技巧。
客户拜访现场模拟
两天的课程下来，学员们建立了良好的沟通，并在课后继续保持良好的联系。正如文玉老师所说：“我们学员真正的收获，不仅仅是在课堂听讲，更是在课下交流、学习。”
对于本期课程，学员们纷纷表示收获颇丰：
吉林沃泰克学员：最大的收获是深刻理解了“细节决定成败”，销售要想做的精就一个字“练”！以练带战逐渐完善细节及话术，为实战制定出一套完整的Q&A。
同洲维普学员：两天的课程，让我发现了自己在以前销售中存在的不足，我最大的感受是：销售过程中一定要多为客户考虑，多在服务客户方面下功夫，这是我今后销售过程中需要提高的，美好的时光总是短暂的，谢谢刘老师的讲解和同行前辈的经验分享，让我重新归零，提升自己。
河北远驰电子学员，对我的启发是：
1、首先要时刻提醒自己不做对手的助推器，想好每次拜访的目的比拜访自身更重要，销售不是比跑趟，勤奋要找对方向。
2、拓展了自己的思路，以前只是一个一个的点，销售要有整体的思路，要学会设计自己的整体方案。
3、围绕客户的需求来展开工作，往往以前只注重攻某个人或某个产品，缺乏站在客户角度的思考。
4、思考问题不能浅尝辄止，多问为什么，具体化、量化。这次北京之行，解决了我之前很多的困扰，为别人做嫁衣、重复做无用功、销售要向营销转变。细节是成功路上的小稻草，并不是可有可无，恰恰是最后成功与否的关键！
理化中心学员：刘老师是讲营销，更是讲做人。人同此心，情同此理。做好自己，你就成功了一半！
……
让我们再来一睹本期学员的风采吧！
文玉讲堂黄埔十三期学员合影
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