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华谱科仪:色谱+质谱完整生态 让国产替代成为美好体验

2022.5.09
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柔荑含莲

听君一席话,胜读十年书

——华谱科仪首席运营官于笑然先生专访

反复的疫情扰乱了人们的生活,我们更需要新鲜事儿和励志篇。4月19日,华谱科仪隆重发布全新三重四极杆质谱仪——HPMS-TQ。发布前几日的一条消息更是刷爆朋友圈,从业近30年曾任外企中国区总经理的于笑然先生加盟了华谱科仪。华谱是谁?是中华色谱还是中华质谱?怎么就横空出世了三重四极杆质谱?为什么能吸引如此重磅人士加盟?发布会后,分析测试百科网采访了华谱科仪首席运营官于笑然先生,相信必能解答您的上述疑惑,祝愿他的选择也成为您的选择,不只是其具备完整的产品生态,还在于以于笑然为代表的华谱人,非常关注您的体验。

华谱科仪首席运营官 于笑然先生

30年丰富经验 热忱回报民族事业

今年4月,于笑然先生加入华谱科仪并担任首席运营官,在业界引起巨大轰动。外企在中国的最高管理层加盟国内仪器公司,这还是头一桩。此前,于笑然近30年的辉煌履历都在外企。1990年从长春光学精密机械学院电子工程系电子仪器及测量技术专业毕业后,于笑然到机械工业部北京机床研究所工作,期间参与了机床数控系统国产化的研发与生产。4年后,于笑然加入珀金埃尔默公司任维修工程师。1999年,于笑然加入沃特世公司,先后担任区域维修经理、中国区维修经理、华南区总经理,2016年开始担任沃特世中国区总经理。在他的带领下,沃特世中国打造了一个包括市场、销售、售后服务、应用支持等模块的专业高效团队,业绩保持高速增长。

“加入华谱我经过了慎重的思考。”于笑然表示,“在职业生涯的大部分时间中,我都服务于国外的分析仪器公司,这些仪器公司的产品均为各自领域的佼佼者。在积累了仪器行业丰富经验的同时,我也意识到本土国产品牌与这些进口品牌之间巨大的差距,这点从市场份额上就能感受到。这使得我国的本土仪器品牌进入一个恶性循环,占有的市场份额越小,对用户的需求越无从了解,难以推出符合市场需求的产品,涉及的解决方案就更难了!”

在近知天命的时节,在追求个人价值体现的同时,于笑然做出了基于更长远规划的决定:将自己积累近30年的经验回报民族事业,为国产分析设备做大做强,尽一份绵薄之力。

关于为何选择华谱,于笑然表示:进口品牌的仪器虽有品牌优势,但不见得会把中国客户的心声放在首位,在产品研发上更会首先迎合欧美客户的使用习惯和需求。华谱科仪不仅在色谱技术上有非常突出的优势,而且可以对中国客户的需求做出快速响应。我个人很希望能够结合我的工作经验和华谱的优势,为国内客户提供更好的体验。

产品+技术服务 塑造华谱独特品牌

华谱科仪成立于2015年,是一家提供色谱领域“产品+技术服务”整体解决方案的分析仪器厂商。自创立至今,公司采取“市场先行,服务引领,技术驱动”的发展思路,深耕液相色谱领域,在深刻理解客户需求的基础上消化吸收先进技术,利用“产品+技术服务”特色商业模式,为客户提供个性化解决方案并持续改善用户体验。

华谱科仪的愿景是做色谱领域的知名民族品牌,产品的定位是在主流市场中与进口主流厂商进行同台竞技。于笑然表示,华谱科仪目前具有两个方面的独特优势:第一,已经具备了完整的液相色谱产品生态,包含液相色谱仪、质谱仪、色谱软件及相关耗材等,具备了为客户提供整体解决方案的能力;第二,拥有专业的产品研发、方法研究、维修服务、市场推广团队,一方面确保了向市场提供稳定的产品和优异的用户使用体验,另一方面保证了公司具备根据客户需求进行产品迭代升级的能力。

目前,华谱科仪液相产品在主流市场中已累计销售近千套,并拥有一批稳定的代表性客户,制药领域有鲁南制药、东北制药、天药、华东医药等大型国企、央企;政府检测单位有多家国家级、省级检测中心,如中检院、中国计量院、北京疾控等。

完整的产品生态链

纵观当今知名液相色谱外企,均构建了色谱+质谱+消耗品的完整生态链,并用基于网络的色谱软件紧紧相连。国内外无论哪个竞争者,只用一条产品线去进攻,对于拥有完整生态链的强者都无疑是以卵击石;但要构筑整个生态链谈何容易,必须具备运营和整合多条产品线的雄心和能力。

而华谱科仪就是这个拥有雄心和能力的挑战者。经过多年发展,华谱科仪在液相色谱领域已具备完整的产品生态链。在液相色谱仪器平台,华谱科仪先后推出高效液相色谱仪 S6000快速液相色谱仪S6000plus以及超高效液相色谱仪S6000Ultra 。这些产品性能优异且稳定,同时在各个平台上均配置种类齐全的检测器,可以媲美进口品牌产品。

华谱科仪的液相色谱仪器平台

在色谱消耗品领域,华谱科仪推出了多系列产品以满足不同应用需求。例如,针对常规检测需求的通用型色谱柱Alphasil 系列, 针对低背压快速检测需求的StarCore 核壳系列液相色谱柱,针对碱性、强极性等难分离样品的XD系列色谱柱等。针对前处理产品需求,华谱科仪推出了SelectPrep系列前处理消耗品。该系列产品种类丰富,性能经过实际数据比对以及客户反馈,均不逊于进口品牌。目前,这些产品均已在主流市场上形成稳定销售。

华谱科仪的色谱和前处理消耗品

在色谱软件方面,华谱科仪开发的Chromloong色谱数据管理系统是具备完全自主知识产权,符合法规要求的色谱数据管理系统,功能齐全。采用先进的双数据库和CS/BS结合技术架构,配合当下最新的编程语言技术,不仅可以实现网络化部署,同时还可以满足未来万物互联的发展趋势,轻松实现云端部署。此外,软件还融入特色知识库、方法库以及智能诊断、智能专家系统的设计,不仅满足用户对知识的累积复用,还具备了大量智能化功能,大幅提升了用户使用体验,可以完全对标国际主流厂商色谱软件。

在质谱领域,华谱科仪在4月19日发布了核心产品——三重四极杆质谱仪HPMS-TQ。HPMS-TQ是华谱科仪与全球知名质谱品牌SCIEX中国战略合作的结晶,是专门根据中国用户需求设计的杰出产品,获得2022年 ANTOP“国产液质联用仪创新奖”

于笑然表示:HPMS-TQ的前端搭配S6000系列超高效液相色谱仪,不仅性能稳定,经久耐用,而且使用及维护也非常便捷。配合华谱科仪强大的应用及售后服务团队,我们希望为各领域用户带来优质的使用体验。

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搭载S6000 Ultra UHPLC的三重四极杆质谱仪HPMS-TQ

聚焦需求,为用户赋能

液相色谱仪、液质联用仪广泛应用于制药、食品、环境、化工、临床检测等领域。由于样品的多样性、色谱条件的复杂性, 决定了“产品+技术”整体解决方案才能真正有效地帮助客户应对各项挑战。将“产品+技术服务”作为特色,并为客户提供个性化解决方案的华谱科仪,已经积累了很多用户案例,于笑然分享了其中两个。

1.     在中药农残检测项目中,针对中药饮片客户的需求特点, 华谱科仪通过为客户提供农残检测SOP方案、定制化质谱培训课程、特色应用工程师驻场服务三个整体应对方案,成功助力客户克服中药农残检测的挑战。“目前我们已累计在客户现场帮助客户建立农残SOP检测方法达两百多种,得到了用户的一致好评。”于笑然先生说到。

2.     在维生素A、D、E检测项目中,现行标准 GB 5009.82-2016采用液质联用或半制备正相净化方式对维生素D进行检测。由于液质联用维护成本较高,半制备正相处理过程繁琐,样品分离效率受到较大影响。针对该问题,华谱科仪利用产品技术优势,在多维液相色谱仪产品基础上,推出一次进样即可实现维生素 A、D和4种E分析测定的整体解决方案。目前该方案获得了国内包含多家疾控中心、质检院、食品检测单位等的高度认可。

近两年疫情形势严峻,对行业造成了一定的冲击。对此于笑然表示,各地封闭管控政策影响了华谱科仪市场推广和售后应用服务工作。在如此艰难的情况下,华谱科仪积极调整相关规划,推出三大举措,尽量减少疫情对公司发展的影响。首先,华谱科仪加大了在专业网站上的品牌宣传,让更多客户了解和熟悉华谱科仪;其次,加强与各地合作伙伴的配合,通过直销+代理全国销售网络建设,提高市场覆盖度;第三,深化与客户的线上交流,利用远程服务模式,实现高效率的产品交流。

提升性能和用户体验 不负黄金时代

在疫情反复和国际冲突局势下,目前仪器圈出现几种情况:大家认为国产同进口的差距还不小;国家出台一系列政策支持国产;出于对欧美限售等因素考虑,国内有些客户反而囤积进口货;某些投资的热钱进入以制药和临床为发力点的仪器圈,打破原有竞争格局。

针对笔者观察到的上述现象,于笑然首先表示:一个品牌能够被市场普遍接受需要时间的考验。国产仪器起步晚,前期以低价、牺牲用户体验服务策略抢占市场。事实证明,这种策略不但没有实现目标,反而造成主流市场用户对国产品牌信心不足,这点值得所有国产仪器厂商反思。国产科学仪器厂商要想从众多实力强大的进口厂商中突围,不能仅考虑合理的价格,而应把重视性能和用户体验提升到思考的首要层面。

对于“支持国产”的政策和呼声,于笑然表示:目前在国家层面的号召及政策支持下,我们国内用户已经有支持国产品牌的责任感,这是令人无比欣慰的一面!国产仪器的发展离不开客户的支持,我们也希望更多的国内客户能够支持国产仪器的发展,因为好的仪器来源于大量使用场景的迭代。在目前这种大好氛围下,我认为科学仪器的国产替代将是必然趋势。

当然,也不乏客户因为对国产设备及服务的担忧而暂时观望,或者如你所说仍在囤积进口设备的货,但这些都是暂时的。华谱坚信只要练好内功,重视客户体验,随着时间的推移,一定能得到国内主流用户的认同及接纳!

针对资本进入科学仪器行业,于笑然认为:仪器行业属于知识密集型和资金密集型的行业,完成技术的迭代和发展需要大量资金注入,资本介入对仪器行业当然是利好。然而,仪器行业是长周期产业,一方面需要资本有足够的耐心,另一方面也需要厂商沉淀下来,实现产品的研发与更迭。 未来,华谱科仪亦会积极与资本接触,争取得到更多资金支持,加大研发投入力度,继续夯实技术与服务能力,抓住国产替代的黄金机遇,实现品牌愿景。

应对挑战,打好“组合拳”

随着人们对检测需求不断增长,液相色谱、质谱及消耗品在各类实验室得到普遍应用,市场发展前景巨大。尤其在生物医药、临床检测及食品安全领域,未来数年内仍会保持稳定增长。

华谱科仪深耕色质谱领域多年,已经建立了完整的色谱产品生态及专业的服务体系,但作为国内品牌想要取得主流市场的认可仍具有一定挑战,主要体现在以下三个方面:

第一,积累解决方案。进口厂商经过多年的发展,已经积累了大量的行业解决方案,使其在竞争中不仅具备品牌优势,还具备解决方案的优势。因此要求国产品牌加快与各行业客户的合作,尽快完成解决方案的积累。

第二,提升客户的认可度。由于历史原因,国内主流客户对国产品牌的性能和服务还存在很大的疑虑。希望国家政府单位加大对国产仪器采购力度,打消潜在客户疑虑。另一方面,也希望国内客户不排斥国产仪器,给予国产仪器更多展示机会。

第三,保障供应链安全。由于色谱、质谱很多核心部件仍需要进口,随着中美两国关系逐渐交恶,供应链安全方面威胁越来越大,因此需要从国家层面组织科技力量对核心部件进行研发。另一方面,需要企业积极开发国内供应链,确保产品稳定生产。

最后,于笑然谈到未来发展规划时表示:华谱科仪将继续围绕液相色谱仪及其相关产品进行深入研发,不仅做到在关键技术上突破,还要实现各单元技术集成。在仪器硬件上持续投入关键部件研发、关键技术整合;软件上根据用户个性化需求,开展特色功能更新;消耗品方面进一步丰富材料产品线,为用户提供更多的不同选择性的产品。同时,华谱科仪仍将继续加大对应用服务和维修服务的投入,持续提升用户体验,提高用户对国产品牌产品满意度。

本文中所提到的厂商

文章提到仪器

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