——上海三信沛瑞仪器科技有限公司（原三信仪表厂）
总经理吴旭明专访
“三”可能是三信沛瑞的幸运数字：三代传承，专注电化学仪器三十余年，出口30余万件自主品牌的仪器。在中国制造双循环的时代背景下，完成了欧美日等国际市场布局的三信沛瑞，开始中国国内市场的布局。近日，在青岛召开的“第十五届中国在线分析仪器应用及发展国际论坛暨展览会”上，分析测试百科网采访到三信沛瑞总经理吴旭明，通过他的回顾和思考，希望对中国科学仪器发展有另一种声音的启发，也希望得到国外用户广泛认可的电化学产品，能够得到中国客户的喜爱。
上海三信沛瑞总经理 吴旭明
深耕三十二年，专注电化学仪器和传感器
上海三信沛瑞仪器科技有限公司（原三信仪表厂）创建于1991年，至今已经有32年的历史, 三信（Sanxin）的含义是“信用、信任和信念”；沛瑞（Apera）是三信在国外注册的商标。创业时公司仅有4人，现在美国、德国、日本均开设了分公司，产品直接面向美、欧、日等发达国家市场，已累计售出30余万件带有Apera商标的仪器产品。30余年来，三信沛瑞专注于电化学仪器和传感器的开发和制造，致力于用技术与创新力为前沿科学、环境监测、水处理、现代工业、智慧农业等广泛行业带来高精度的检测仪器和专业的服务，持续为行业提供技术创新。
吴旭明一语道破三信沛瑞长期发展的秘诀：“一个是技术，另一个是应用。“技术决定了产品的质量，比如三信沛瑞产品采用的技术均是全球领先；但技术好并不一定能得到客户的认可，也并不一定能为企业带来收益，所以还要能解决客户在各个应用场景中的问题。”吴总接着说，“比如这次展会，第一天上午就有太多的客户涌向我们的展台，一个上午我们带来的资料就全发完了，为什么呢？因为他们看到三信沛瑞技术都是他们所需要的，而他们提出来的很多应用方面的问题，都是三信沛瑞能够解决的。”吴总的这种洞见同时也道破了分析仪器发展的秘诀，和电子测量等产品不同，在分析仪器中，单纯的技术领先并不足以得到客户的认可，在技术领先的基础上，认真解决客户的应用问题，才是分析仪器长期发展的致胜之道。
追求产品极致，品牌是最好的代言
Indsen系列工业电极
三信沛瑞产品线包括pH计、电导率仪、溶解氧仪、便携浊度计等电化学检测仪器，广泛应用于环境监测、污水地下水处理、科研实验室、工业生产等领域。本次在线分析仪器展主打的Indsen系列，是针对工业领域pH、ORP和离子电极的系列解决方案。
Inden系列的pH和ORP电极包括常规测试的地表水、工业废水和高纯水测试的解决方案，也包括高温高压、强酸强碱等严苛工况条件下的应用、以及生物发酵领域的特殊使用。 Inden离子电极系列更是一种产品突破和高端应用。“工业电极是我们主要的一类新品，也是本届展览会的重中之重。”吴旭明表示，此前我国工业电化学领域检测产品应用薄弱，而Indsen系列产品将有效解决该领域技术和应用的难题。
PH60S-Z智能蓝牙穿刺pH计
三信沛瑞的另一大主要产品线是笔式计。“在电化学笔式仪器研制上我们已位居世界前列。”吴旭明自豪地说，“三信沛瑞智能化笔式计功能非常强大，甚至已经超过了台式。”当今世界网络和操作系统承载的信息量及其强大的，当一个小小的笔式计接入网络实现集成后，功能几乎可以进行无限扩展，远远超过台式仪器。如图，APERA PH60S-Z智能蓝牙穿刺pH计，配备LabSen穿刺pH电极，适用于软性固体样品的高精度pH测试，如奶酪、肉类、水果、面团、护肤品、生物培养基等。也适合常规水溶液的测试。凭借独家蓝牙ZL技术，实现仪器与手机的双向智能互动，随时随地轻松完成实验室级的pH测量和数据记录管理。
风帆Vela系列手持智能型电化学测量仪
据悉，三信沛瑞第五代手持智能型电化学测量仪“风帆Vela”系列，将在2023年内问世。该产品在德国阿赫玛博览会ACHEMA首次亮相时就惊艳参展者，无线充电、可延伸电极测量、多参数同时测量和显示、以及亮眼的外观设计，吸引了无数眼球，该系列拥有的多项发明和实用新型ZL，更加显示了该产品在核心技术和知识产权方面的进步，可见“Vela将改变笔式计的游戏规则”。
“好产品是最好的品牌代言。笔式计虽小，但如果将这小小的笔式计做到极致，今后一提到这家公司，客户脑海中立刻就能浮现出最具代表性的产品。”吴旭明表示，“在我很年轻的时候曾读过一篇文章，介绍了中国一家公司生产的一种简单的文化用具——卷笔刀。全球近80%的文化用具经销商都向这家公司采购，他们用该领域最好的设备、最高水平的研究人员、设计人员，来制造这个小小的卷笔刀。他们将卷笔刀做到了极致！这篇文章对我触动很大，当时我就认为将产品做到极致是很好的模式，后来三信沛瑞采用的正是这个模式：首先将笔式计做到极致，时至今日，即使全球的大品牌，笔式计也只到第三代，而三信沛瑞已经迭代升级到第五代的“风帆Vela”系列。今后再推出更多极致性能的产品。
细分赛道王者，全球客户信赖
电化学检测仪器不同于质谱、色谱等大型科学仪器，体型小巧、携带方便、对分析者要求不高，购置和使用成本都远低于大型仪器，非常适用于大量推广。这正是吴旭明选择电化学仪器赛道的重要原因：“电化学检测仪器的应用范围和市场规模远超过人们想象，环境、废水、食品、化妆品等各个领域都需用到电化学设备。以离子分析为例，如果测定河流中的离子，使用几十万上百万的仪器明显不经济，而我们可以使用几十个电极在几十个不同的检测点测试，信号汇总到一台电脑上来分析，非常适合广泛应用。又比如，我们有一款平面电极的笔式pH计，PH60F可以测定皮肤、化妆品的pH值，在护肤品或化妆品等市场也正在获得广泛应用，其潜在的民用市场更加巨大。”
电化学检测市场庞大并不意味着三信沛瑞要与世界上那些有几十年经验的“老大哥”争抢市场。公司成立初期，吴旭明就做了详实的市场调研，确定了公司产品的发展方向。电化学仪器的高端市场已被国际知名的大公司占据，知名品牌是一种历史的沉淀，不是想说什么或想做什么就能成功的，三信沛瑞坚定地选择开拓中高档市场，“翻开厚厚的样本手册可以发现，高档产品价格高但所占比例不高；中档产品占据了最高的产品和数量比例。”吴旭明说，“在国际市场上通过客户的交流，通过产品的研发，我们发现技术上三信沛瑞已经有了足够的储备，唯一的差距就是他们的初始客户比我们多。不同于鱼龙混杂的低档市场，中高档市场专业性更强、客户群体更为具体并且能更好地描述自己的需求，这就为拥有技术实力的三信沛瑞铺平了进军中高档电化学仪器的道路。”
2015年底吴旭明的儿子吴庆翔在美国创立“沛瑞APERA”品牌并设立分公司；2017年又在德国和日本成立了分公司。在随后五年里，APERA品牌在美国、欧洲、日本等50多个国家已经累积销售了超过30万件，并保持年均30%以上的快速增长。APERA已经成为亚马逊首屈一指的电化学品牌，收获了一批忠实的客户，牢牢占据了亚马逊的中高端市场。
三信沛瑞展台
回顾创业历程，中国制造成为全球供货商
很多国产仪器厂商都在努力拓展国际市场，让国产仪器走出国门，而三信沛瑞主要客户遍布全世界，目前有70%的产品出口。
无论在哪里创业，过程都是艰辛的。吴旭明娓娓道来一段创业故事：创立公司初期生意艰难，不能获得客户的信任，因而吃尽了苦头。当年，一位美国客户请我们设计笔式余氯计的电极。他们购买了核心ZL后委托我们生产，初次见面，一个小晶片用一个盒子层层包装，并且拒绝回答任何技术问题，最后发现这是一个不成熟的技术，无法成为产品， 但此时台湾的工厂已经开始生产仪器，他们在美国已对该新产品做了大规模宣传。这时候他们真的急了，来求我：“你能不能弄？” 我说：“我可以帮你试试。”他们邮寄来竞品的产品，并提供给我所有的技术资料。最终我们研制成功，达到满意的测试结果，解了他的燃眉之急，后来他们成了我们长期的大客户。
三信沛瑞能在国际舞台上打出一片天地，自身的技术实力、详尽的应用方案，以及多年来专注在电化学检测领域积累下的经验缺一不可。美国一些知名高校和大公司，包括特斯拉、美国疾控中心的实验室都使用APERA品牌的产品。下图是大名鼎鼎的CDC（美国疾控中心）在APERA美国公司官网下单购买的PH9500台式pH计和LabSen241-NMR pH电极，注意，这是符合GLP数据管理系统、支持GLP打印机的高端台式pH计；电极是用于核磁管pH测量，φ3*180mm的电极测量端超细超长，妥妥的高端客户购买的高端产品。
作为中国的电化学检测仪器和传感器品牌，三信沛瑞也在中国寻求合适的落脚点和着力点。中国市场复杂多变，有踏踏实实搞技术的手艺人，也有想着浑水摸鱼的投机者，要想切实在中国电化学检测市场开拓一条门路，也得需要对市场冷静的分析和判断。虽然国内市场不论是容量还是需求都不输于国外其他地区，吴旭明却表示中国市场“难做”，涉及到原因有：首先，和外国人做生意相对简单，在技术导向下客户觉得价钱合理便可签订合同，而国内促成交易的因素更加复杂。其次，国内消费者对价格非常敏感。即使拥有与国际相匹敌的技术，也会因国内市场价格内卷，难以在众多的同行中脱颖而出。
“我们正在努力融入国内市场。”吴旭明表示，针对国产工业电极相对薄弱的市场情况，三信沛瑞已经战略性地部署了Indsen系列。借助本次在线分析仪器展，三信沛瑞积极地将自己的产品介绍给前来参观的从业者，同时也接待了无数前来咨询的潜在用户。
吴旭明的父亲曾是上海天平仪器厂的副厂长，专注于研发生产千分之一、十万分之一的机械天平。吴旭明创立了三信仪表厂，而如今其子吴庆翔将继续掌舵三信沛瑞。爷孙三代将青春与热血献给了仪器行业，在全球为树立中国国产仪器的高品质形象做出不懈努力。如今吴旭明已经到了即将退休的年龄，当问到三信沛瑞未来的发展方向时，他依然兴致勃勃：“三信沛瑞未来销售重心一部分将放在国内市场。现在我们的产品在国外已经得到了认可与尊重，接下来我们希望以工业在线传感器/电极为切入点，更好地融入国内市场。我现在依然能看到电化学仪器中的很多问题，也想继续开发很多新产品，希望下一代人能够在传承中继续创新，将中国制造和极致产品划上等号，在全球电化学仪器市场上，让客户永远记得三信沛瑞（Sanxin Apera）为他们带来更好的消费体验。”
【后记】三代传承，追求极致，历经32年，三信沛瑞探索出一条独特的发展道路。虽然国内仪器市场相当内卷，但我们有理由相信，掌握核心技术，始终追求产品质量的极致，一定会在中国国内市场找到更多忠实用户。
首页
