酸奶好像越来越“贵”了。
越来越多的消费者发现，记忆中两元以下的酸奶时代，似乎已经一去不复返了，它们被默默地放到了货架的最边上，冰柜的C位逐渐被一些高价酸奶取代。
5元以下的酸奶变得越来越少，6元、8元的比比皆是，有些超过10元，甚至20元，乃至更高。
年轻人的“酸奶自由”也好像越来越难实现了。
图片来源：微博网友
酸奶自由越来越难实现了
然而我们发现，消费者并没有对贵价酸奶避之不及，比如在我们印象中定价相对较高的简爱酸奶，曾在2021年1月创下平均每秒卖出约25杯的销售记录；北海牧场的“草莓流心芝士酸奶”曾20s售空64万杯、月销量达120万杯；纯甄xMOSCHINO联名款，发布当日售出3.7万件，单品总销售额突破了243万元……
当年轻人在消费贵价酸奶时，他们在为什么买单？品牌如何在满足消费者口腹之欲的时候，用诚意赢得他们的“心”？
本文通过对酸奶品牌的产品和定价策略、营销策略的分析，将和大家探讨酸奶价格上涨的原因，以及酸奶品牌如何做，才可以让消费者愿意买单。
01
酸奶真的越来越贵了吗？
消费者是否感觉酸奶价格越来越贵？FBIF与几位年轻消费者聊了聊。
94年小学李老师说，自己平时只买5元以下酸奶，不过最近可选项好像越来越少了；上班族小刘表示，自己比较喜欢的网红酸奶品牌18.8元一杯，接近早晚饭价格，会偶尔犒赏一下自己。
不论是线上线下，层出不穷的酸奶新品或新口味，挑逗着消费者的味蕾，满足着新时代消费者的“特殊”需求。
浏览超市酸奶货架我们发现，一些酸奶品牌为了维持高端形象，宁愿买一送一，也鲜有降价打折，比如某酸奶品牌用2盒9元（单价8.5元）的方式吸引消费者。“买一赠一”的方式，多于打折促销（6·18、双11较常见）。
至于其他一些年轻消费者比较喜爱的线上下单外卖的酸奶品牌，价格则更高，普遍高于10元每盒。像简爱销量靠前的"原味·高蛋白系列”均价10元每盒、乐纯主打的“三三三倍希腊酸奶”均价18.8元每盒。
而网红酸奶品牌Blueglass更是把酸奶做出了“奢侈品”的感觉，其4月份新推出的“牛油果椰子燕麦爆珠胶原酸奶”，达到了42元一杯。
图片来源：Blueglass微信公号
Blueglass“牛油果椰子燕麦爆珠胶原酸奶”，42元一杯
而从品牌方的视角来看酸奶价格，也有不同的解释。
FBIF采访了乐纯创始人刘丹尼先生，他表示，“国内酸奶整体价格有上涨趋势，尤其是因为2020年至今，国内生牛乳的价格处于历史最高点”。
蒙牛乳业常温酸奶（纯甄）相关负责人则表示，近几年常温酸奶价格变化不大，虽然原材料上涨，但受限于我国基础市场消费能力，单支维持在8元/单箱66元左右。
02
酸奶“涨价”，有理由，也有“错觉”
酸奶的“贵”正常吗？
很多品牌在提价声明中都会给到一个原因：成本上升，在总体经济大环境下，这是不可忽视的客观因素，原材料、包材、人力、运输等价格都在上涨，加上环保力度的加强，食品、饮料工业的生产成本更高了。
但是品牌也各自探索出了应对之道，比如保留价格相对较低的产品系列，维护好既有消费者群体，不断开发新的产品系列，从“价格战”到“价值战”转变。
FBIF之前也在《深度 | 为什么全球食品都在涨价？》里分析过食品涨价的原因，比如成本上升、消费者对价格的敏感度降低、产业结构需要升级等。
赋予产品更高的附加值，价格相对就“涨”了不少。
其实，酸奶“涨价”，有理由，也有“错觉”。
1、不断上涨的原料
据某乳企低温产品研发总监介绍，就产品本身而言，酸奶的差异体现在几个部分：配料表中的生牛乳、乳酸菌、添加物以及包装。尤其是前三者的不同，决定了酸奶产品中营养的不同，这也是诸多企业做差异化文章的地方。
比如乐纯主打：三杯生牛乳才能提炼出一杯酸奶；三倍于国家标准要求的蛋白质含量；三倍滤乳清浓缩工艺做出浓稠口感。生牛乳等原材料价格的上涨，对其价格影响就会比较大，也成为酸奶价格较高的重要原因之一。
图片来源：“乐纯的伙伴们”服务号
乐纯茉莉花茶·控甜系列·三三三倍希腊酸奶
2、日益繁重的营销推广、渠道铺货费用
除了乳制品生产成本中所需的原材料价格不同程度的上涨，还有线上线下营销推广、运输、包装等辅助费用的上涨，酸奶的涨价可以说是生产链相互影响的一个必然趋势。
在原料成本差距不大的情况下，渠道投入有所差异，比如同一款产品，进入便利店和大卖场的定价就不同，上海和二三四线城市，定价也有不同。
尤其是很多新兴品牌把主阵地转移到线上，虽然降低了线下渠道的费用，但是冷链成本也是很大的一笔支出。
数字营销红利期已过，获客成本增加，线下渠道铺设和低温酸奶的冷藏、运输成本的增加，让消费者手中的酸奶越来越让人“既爱又恨”。
3、消费者接受“情感共鸣”的产品溢价
“千金难买心头好”，“乳酸菌，促进消化，帮肠道做运动”“帮人体补充优质蛋白质和钙元素”，关于酸奶的营养价值众说纷纭、因人体质而异。低糖低脂低卡的酸奶品牌，也是接踵而至，迎合当下消费者的需求和“买点”。
图片来源：光明低温乳品天猫旗舰店
光明如实属于简化配料表的先行者
饮料市场竞争进入白热化，酸奶品类的"争夺战“也愈演愈烈，能够与消费者尤其是年轻群体产生共鸣的品牌，在满足他们对口味、营养需求的基础上，“品牌溢价”得以被接受。例如星巴克、哈根达斯等产品高于平均定价的品牌，可以给消费者带来自我实现的情感需求。
4、高端定位形成的“涨价”错觉
不同企业策略各有不同，对于综合型乳制品企业而言，高端化意味着产品线的丰富。
类比小米品牌，分化出红米品牌主打中低端市场以后，小米系列则主打高端市场定价。
基础型产品做的是规模，高端产品做的是利润，各自责任不同。高端产品是帮助公司打开一二线市场的“先锋官”。
如简爱、乐纯、卡士、Blueglass等，品牌定位相对高端，光明、三元、蒙牛、伊利等大众乳企，也都在推出价位10元及以上价位的产品。让消费者在潜意识里感觉，酸奶品类整体的价格在上涨。
但是，我们印象中价格比较贵的品牌也有相对便宜的产品线，比如卡士的鲜酪乳在生鲜电商平台价格在3.3元左右每杯，算上原料成本上涨、品质升级等因素，已经属于合理范围。
图片来源：卡士CLASSYKISS微信公号
卡士酸奶3.3g蛋白鲜酪乳风味发酵乳
消费者更愿意买产品的物理属性还是情感属性？在产品竞争白热化的当下，这更多的成为企业定价的依据，也同样适用于酸奶产品。
03
越来越贵的酸奶，年轻人在追什么？
永璞创始人铁皮曾说:“谁掌握了年轻人的口味需求，谁就掌握了未来。”
“自笑平生为口忙”的宋代大文豪苏东坡，鱼肉瓜果大快朵颐，走到哪吃到哪，寄情饮食、快意人生。作为当下主力消费人群的年轻“吃货”们，可能没有古人那么潇洒与“放肆”，多了一份在“推崇饮食自律”与“渴望放肆享受”之间如何权衡的矛盾与纠结。
美味、营养的酸奶，因其独特的口感体验，拥有一批像咖啡、可乐一样的忠实粉丝，成为很多年轻群体的每日必备。
不过，酸奶价格不像可乐和咖啡那样上下游产品价格差别不大，市场上畅销的几款酸奶，价格相差几倍甚至十倍之多，年轻人追酸奶到底追的是什么？
1、口腹之欲：独特的味道、创新的口感
英敏特在2021年1月发布《4大全球酸奶趋势前瞻》中指出，“要确认酸奶的双面性，除健康声称和减糖外，品牌也有机会通过探索放纵获得新生[1] 。”
随着年轻一代日益成为消费主力，他们崇尚个性、追求时尚潮流。在新消费环境下，“创新性”与“新鲜感”的购物体验有望吸引更多年轻消费者。
图片来源：Blueglass微信公号
Blueglass代餐酸奶
消费者选择酸奶，不仅希望获得味觉上的满足，还希望更具创新和独特口感。根据益普索的乳品研究，78%的消费者关注乳品的口味与口感。同时，消费者对“口味、口感”提出了更为具体的需求，愈加多元化。
2、养生、自律：酸奶自带健康属性
前可口可乐CMO、消费专家鲁秀琼认为，真正伟大的品牌不会被“风口”左右，而是将消费者的需求作为品牌自身最大的识别度，为消费者创造价值，实现基业长青[3]。
酸奶自带的“健康属性”经过多年的市场培育，教育成本已经降到非常低。
事实上，酸奶在全球普及之前，曾一度作为药品出售。在1919年，伊萨克·卡拉索受到诺贝尔奖获得者梅契尼科夫提出的“酸奶使人长寿”的启发，用酸奶帮助儿子恢复肠道健康。后来他就把这个产品工业化，也就是后来的达能品牌。后经改进和推广，受到世界人民的欢迎和喜爱。
图片来源：热心肠研究院
酸奶工业化生产
酸奶由鲜牛奶发酵而成，富含蛋白质、钙和维生素。由于酸奶的低热量和饱腹感，健身人士也可以喝，对因乳糖不耐受而无法享用牛奶的人来说，酸奶也是个很好的选择。
美国加州大学医学院的研究人员做过一项研究表明，肠道健康与大脑健康相互影响。酸奶在改变人体肠道菌群的同时，有助于改善情绪。经常饮用酸奶，可以起到减轻压力的作用[2]。
因此，冠益乳、畅轻等大单品以菌种的概念去做产品差异化，将酸奶和倡导健康进行关联，让酸奶在保证消费者味觉享受的同时，带来肠道健康。
图片来源：伊利
添加了伊利历时8年自主研发的乳双歧杆菌BL-99
扎克伯格曾说过“自律是精英主义成功的信条”。在国外INS和小红书等社交平台上，酸奶还经常被用作展示自律、仪式感的生活“道具”。
图片来源：小红书@啾啾子
被称为“超模同款”的Yogurt Bowl
因此，卡士抓住这一点，针对中国城市精英人群 “型体管理”需求，打出“型体管理酸奶”的概念。
图片来源：卡士CLASSYKISS微信公号
卡士YO KEEP酸奶
04
品牌“溢价”，如何让消费者心甘情愿买单？
“涨价不可怕，只要有文化”，更加追求生活品质的年轻人，对于自己认同的品牌，可以接受它们的“溢价”，并不会因为价格的上涨而选择“取关”或“粉转路”。
但前提是，品牌要表现出足够的诚意，用更优质的产品和品牌理念、精神，去真正打动消费者。
酸奶品牌们，可以通过创新营销与新概念的打造、产品质量与口味提升、跨界玩出新花样等多种形式，让品牌与消费者有更多情感的连接和心理上的“共振”，以及品牌创造上的参与感，伴随消费者一起成长。
1、口味创新，开发细分品类
定位理论之父，杰克·特劳特说，开创一个全新的品类，并且成为品类的第一品牌，是在市场上获得成功的第一捷径。基于庞大的人口基数，中国任何一代人都有足够大的市场体量，不同代际的消费者观念都是不一样的，这就给了品牌开发新品类的机会。
图片来源：益普索
消费者理解的“好吃”的乳品
观察近几年的乳品市场，口味、口感的多元化已经成为一个十分明显的趋势，许多品牌都在寻找创新突破点。
比如北海牧场在酸奶中添加了“芝士流心珠”，用烘焙蛋糕的思路创造酸奶，以满足消费者对于风味、口感和营养的多层感官和个性化需求。
图片来源：北海牧场乳品微信公号
北海牧场“草莓流心芝士酸奶”
armilk则强调“奶酪级的口感”，用一种叫做“欧洲新鲜奶酪工艺”的特殊工艺，把“喝酸奶”变成“吃酸奶”。
图片来源： armilk吾岛牛奶
armilk的两款酸奶
在口味上，除了基础的草莓、黄桃等口味，抹茶、芥末、辣、鲜花等多种新奇口味也接连在市场上出现。
图片来源：雪兰食品天猫旗舰店
新希望雪兰鲜花酸奶
2、开辟新赛道，掌握定价权
2014年，时任蒙牛低温事业部总经理的夏海通意识到，在传统乳业市场，常温奶早已是竞争激烈的红海，乳业巨头们的市场份额已经占到70%。
另一方面，低温奶市场虽然份额低，但成长迅速，尤其是低温酸奶，这一品类还没有得到消费者的广泛认知。2014年底，夏海通创立朴诚乳业，重点布局深耕低温奶赛道，并在之后推出了品牌：简爱[3]。
图片来源：简爱天猫店
对于首先入局的新赛道开辟者，往往有着较强的定价权，有了定价权，企业也就有更好地利润空间，并进行源源不断的投入研发。
由于较早布局低温奶市场，抢占先机，截至2020年12月，简爱酸奶成立近5年的时间里，年复合增长率达109%。2020年，简爱酸奶的销售额上涨超70%，在多个新零售渠道中，位列低温酸奶品类的销量第一。
3、做出独特性，营造“高级感”
图片来源：乐纯微信公号
乐纯三三三倍茉莉花茶味希腊式风味发酵乳春暖花开系列
据乐纯官网显示，乐纯是一家真正做滤乳清工艺的酸奶品牌，每生产一千克乐纯，需要三千克生牛乳发酵，坚持三倍鲜奶的成本投入，带来冰淇淋的口味。因为它的乳酸菌、蛋白质和生牛乳是其他酸奶的三倍，所以叫三三三倍酸奶。凭借每盒18.8-19.8元的单价，被消费者称为“酸奶中的爱马仕”。
图片来源：乐纯官网
乐纯的slogan是“每一口都像在舔盖儿”，很多人喜欢喝酸奶舔盖，上面的酸奶浓度最高，乐纯做到了让消费者感觉“每一口都这么好吃”。
高颜值很抓眼球，小清新文字打感情牌，加上配送的一份坚果零食包，乐纯酸奶吸引了很多忠实粉丝的喜爱与“种草”。
4、抢占垂直用户心智，追求“私人订制”
消费者对品质的需求正在迭代，在人口基数庞大的情况下，品牌只要非常精准覆盖到一部分人，抢占垂直用户的心智，就可以占领一部分稳固的市场份额。让消费者感受到“私人订制”的满足感与参与感。
比如简爱酸奶，以高知女性人群为目标消费群体。简爱品牌的洞察是：高知女性自我意识觉醒，追求且向往高品质的生活，崇尚健康且营养的生活方式。
图片来源：乐纯官网
乐纯提倡的生活方式，鼓励消费者参与定制
另一个案例是乐纯酸奶。高品质、高颜值、高价格的“三高”乐纯酸奶，只在线上销售，这些特点让乐纯酸奶，一经推出就自带话题流量，包括前期乐纯的口味由消费者一起参与定制，在大家的口耳传播及社交媒体话题造势下，很快把乐纯酸奶推到了网红位置。
对于用户运营，乐纯遵循消费行业经典的"1-9-90模型"，抓住1%的深度互动用户和9%的分享型用户，然后去影响另外90%的消费者。乐纯也建立了会员福利机制，包括新品试吃，还有一些节点活动。对于1%的核心用户会直接包年乐纯的产品[4]。
乐纯创始人刘丹尼表示，乐纯最重要的是让产品成为能穿越时间、陪伴成长的存在（就像可口可乐），确保消费者每一次吃到乐纯的产品，都能有和第一次一样的幸福体验。这需要持续在研发和供应链上的持续投入和精益求精。
5、跨界追热点，酸奶可以很“多变”
互联网时代，对新事物嗅觉灵敏的各大酸奶品牌们，脑洞大开、勇于尝试，在跨界营销的道路上奇招频出，越玩越嗨。
比如5G作为当下人们最关心的热门话题，如果和酸奶做结合，又会玩出怎样的新花样呢？
安慕希5G新品发布会快闪vlog
安慕希在2020年9月推出勺吃新品“5G酸奶”，以“5G蛋白”作为核心卖点，跨界中国移动动感地带。安慕希这次跨界5G通信技术，推出勺吃新品，同时布局b站，打造病毒视频，不仅为品牌带来了许多新生消费者，同时也通过各大平台联动提高了传播力，让酸奶玩出“科技感”，吸引了跨界粉丝的关注与喜爱。
图片来源：纯甄官方微博
蒙牛旗下常温酸奶品牌纯甄联名意大利时尚品牌MOSCHINO
另一个比较有代表性的跨界案例是，2020年底，蒙牛旗下常温酸奶品牌纯甄联名意大利时尚品牌MOSCHINO，这次国内快消品行业与国际轻奢品牌的深度合作，为品牌跨界提供了新玩法。
2020年11月23日，天猫小黑盒上首发纯甄与MOSCHINO的联名产品，当天共计售出3.7万件产品，单品总销售额突破243万元。
05
结语
为什么酸奶的价格呈现较大上涨趋势，但大家还是心甘情愿、乐此不疲地买单？很大情况下是因为人们消费酸奶时，不仅是在喝/吃酸奶，也是在享受生活，新式酸奶带来的营养补充、口感享受、视觉审美等，以“综合实力”提升消费者的幸福感。
相较于竞争进入白热化的饮料市场，酸奶的品牌竞争虽然没有那么激烈，但是随着新品牌加入和传统品牌的创新和新品类的开辟，“酸奶赛道”也将愈发拥挤。唯有精准洞察当下消费者动态的需求，用创新的产品和传播玩法，才能更好地满足越来越挑剔和多变的消费者。
和消费者真正“玩”在一起，他们会给你意料之外的“宠爱”！
参考来源：
[1] 《2021全球食品与饮料趋势》 ，英敏特发布
[2] 《多食用酸奶可助缓解压力》，健康咨询报
[3] 《简爱酸奶：一杯安心好奶的战略定力》，中欧商业评论
[4] 《乐纯：互联网酸奶的味道聚合了多少情怀与抚慰，才情与颜值》，真格基金发布
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