做“有态度、不模仿”的科学仪器“逐梦人”

    自1999年毕业到2017年创立北京兰友科技有限公司并掌舵至今，这20多年间，马放均历经多个角色的转换和进阶，认真对待每一份工作，把握每一个成长机会，在所从事的科学仪器领域中砥砺深耕，扎实迈出前进的每一步。曾经供职过的每一个企业，每一个角色都给予了他成长的力量。北京市光学仪器厂作为老牌分析仪器制造厂商，拥有非常完整的质量控制体系，培养了他严谨认真的工作态度；在普析通用工作的10年，他切身体会到了中国仪器的快速发展，期间他主导或参与了多款仪器的研发设计，打造出多款“金牛产品”，专业技能不断提升；加入聚光科技后，他成为聚光科技实验室事业部的创建者、开拓者，制战略、搭体系、建流程、筹业务、定绩效、招人员，完成了业务团队从0到1的组建过程，个人角色也成功转换到市场营销端。扎实的专业技术能力，精准的市场敏感度，真诚务实的营销服务理念，都源于他这20多年来在每一个平台上积累的宝贵财富。

     在过往的经历中，马放均取得了许多让他自豪的成绩。他说：“中国首款横向加热原子吸收的核心部件原子化器改进设计工作，这款产品在市场上畅销了20年，现在仍然是在售的金牛型产品，市场份额遥遥领先！”除此之外，国家科技部十五攻关项目中，马放均设计的便携式光谱仪先后获得首届设计红星奖、2005年BCEIA金奖；他个人也因这个产品获得北京市科学技术进步三等奖、平谷区科学技术进步一等奖、平谷十大杰出青年等多个重量级荣誉称号；其推动的科技部《十三五重大科技攻关专项ICP-MS研发及应用示范》项目历时7-8年，该产品目前已成长为国内市场占有率头部地位的国产ICP-MS……

     对于这些成果，马放均说，他不仅感谢曾经供职的单位给予他的发展机会，更感谢众多领路人一路栽培。他曾师从著名光学专家骆东淼教授，向原子光谱专家侯春芳、何华昆，农业仪器专家蒋世强等知名专家虚心请教，受到了仪器泰斗朱良漪先生亲自指导；曾亲自去澳洲拜会Gery先生，这些都令其获益匪浅。

      有人说选择大于努力，但对马放均而言，他不仅把握住了每一次选择的机会，更是付出了超乎常人的努力。做产品经理时他基本跑遍了全国绝大部分的省（市、区）环保厅及环境检测机构，深入一线进行实地调研，充分全面了解用户的需求和痛点；做市场营销和管理工作时，他阅读了上百本关于市场、营销业务定位、团队建设以及企业管理类的书籍；从事企业并购工作时，他一年考察了200多家并购对象……这些脚印积累的过程，都是他自身成长的见证。

     在选择中寻找方向，在挑战中历练自我，对这20多年的奋力打拼，马放均感慨万千。学机械出身的他，自学几何光学、环境工程……在非专业领域成功实现从外行到内行、专家的转变。多学科的交叉以及多角色的转变，练就了他技术研发、管理和决策思维，这其中，他认为最难的是从研发到业务的转变。“这是两种思维模式：一个是对物，一个是对人；前者更需要客观，后者则更需要主观。这其中，作为管理者最难的就是想象力的构建，构建之后要把理想普及给团队的每一个人，再去执行。”

心怀梦想，归零再出发

在不断实现自我价值的高速奔跑途中，马放均时常保持着慢下来，不断询问、审视自己的内心的习惯：“是按照已经规划清楚的道路走下去，还是把履历归零，重新开始，再次超越自己？” 他开玩笑道：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如名师指路，名师指路不如把自己逼上绝路。”最终，他选择自主创业，去做与众不同的，由中国人自己定义、筹划、组织技术要素并实现商业化的，以及在这个行业里能长期留下来的产品！

      源创新——定义并创建仪器新品类

     当然，梦想要建立在实践的基础上，马放均作为梦想挑战者，创业之初经过了多方调研。通过大量实地探访和文献查阅，他了解到实验室70%的时间、60%的成本以及80%以上的误差都源于样品前处理，其中，固体样品的前处理最繁琐，而土壤又是国家监测需求最大的固体样品品类之一，马放均实地走访多个环境监测单位和第三方检测机构后发现，土壤样品制备这个环节居然还在用手工方法，制样室尘土飞扬，噪声嘈杂，制样标准难执行，交叉污染隐患大，没有专门为土壤样品设计的全自动制样设备，制样人员每天做重复性的劳动苦不堪言等等，这些都是现行的手工制样方法存在的问题。能否通过自动化的方法替代人工，提高制样的效率和质量，把人从重复性的劳动中解放出来，去从事更有创造性的工作？这是一个难题，但更是机会！因此他锁定目标，决定选择土壤自动化制备领域进行深耕。

     经过3年多的研发和应用实践，兰友科技全自动土壤样品制备系统于2019年正式商业化发布，引起业界极大的关注，在中国科学仪器领域开创了一个全新的品类。据马放均介绍：“这套全自动制样系统，不仅模拟人手实现了土壤样品制备全流程中的十多个步骤的自动化集成，更是建立了可追溯的质量控制体系，解决了传统人工制样方法只能靠摄像头记录的质控问题；与传统设备相比，10天做的事，现在可以两个多小时做完；10个人干的事，现在一个人可以干完；原来80%以上的误差，现在降低至11%；原来只能靠人手工记录数据，摄像头辅助质控，现在可以一键导出全部原始数据，实现全流程可追溯。”据悉，该系统已商业化应用装备到全国20多个省市的环境监测站、地矿、土肥站、部队、高校科研院所等机构，成功入选“北京市/浙江省首台（套）认定装备名单”；此外，兰友科技还负责牵头，联合多家应用单位共同起草制定了《全自动土壤样品制备设备技术规范及评价方法》团体标准，这是国内首个全自动土壤制样相关的标准。马放均表示，“兰友科技的使命就是解放实验室工作者，让客户工作得更有尊严，更有创造力。该系统可以保证不同的人在不同的时间段使用设备时，制得的样品都是一模一样的，初步实现了标准化，可谓是全自动土壤制样技术发展的里程碑。”

     坚持差异化战略，聚焦客户“痛点”，做出感动人心的产品。

     在全自动土壤样品制备方面，兰友科技已陆续推出多款特色功能的产品，满足不同用户和不同应用场景的需求。比如针对土壤三普的粗磨需求，兰友科技的FASP-CG型自动粗磨专用制备仪能在10分钟内完成一个3公斤土壤干样的自动粗磨、筛分、称重、装样和清洁，制备出来的样品形似板蓝根颗粒，制样效率比人工提高数倍，且不会研磨过细，保留了10目样品应有的颗粒度，确保阳离子交换、速效养分等指标检测结果的真实性；针对第三方检测用户，兰友科技推出占地面积更小巧，价格更有竞争优势的FASP-01型全自动制样系统，可有效提升第三方检测机构的制样能力，帮助企业规避因制样违规被检查或者惩罚的风险，并且帮助企业提升竞争优势，以更具技术含量的制样能力，避免检测服务的低价恶性竞争。此外，兰友科技还推出原创性倾斜式蜂窝结构智能化土壤样品保存库，为用户单位提供了全新的解决方案，空间利用率更高，每个样品独立存储，展示性更佳，可配置机械臂对样品瓶进行自动存取，通过样品瓶的芯片，实现基于智能物联技术的智能化快速存取管理系统……兰友科技的每一款产品都是在对用户的实际痛点和需求进行准确感知的基础上开发出来的，让用户参与到产品的设计和研发改进工作中来，所以每款产品都极具特色，承载着用户的殷切期望，一经推出就受到用户的广泛好评。

     “我认为需要用极致的思维模式去解决一个个技术问题和应用问题，形成行业极致的力量。”有态度、不模仿，专注于做差异化创新，做别人做不了的事，兰友科技自创始以来一直坚持这样的初心，不急不躁地打磨产品。马放均表示，兰友科技下一步还将打造千万级的土壤制样流水线，预估一天完成样品制备量1000个以上，不断向底泥沉积物，中药、粮食、饲料、水泥制备领域拓展，同时发展制备检测一体化产品。

    随着应用需求的提升，样品前处理的技术和市场发展也愈发引起大家的关注。马放均预计在未来的3~5年里，样品的制备前处理会被高度重视，至少会有10-20亿的市场规模。特别是当前，随着土壤三普工作的全面开展，土壤样品前处理的市场需求非常明显且强劲。不过，由于多种原因，目前大多检测实验室土壤样品制备仍以手工为主，样品制备的自动化还需要更多时间去培育并证明其市场价值。

    不仅是样品制备，一直以来，科学仪器自动化、智能化也是当前行业发展的热点和重点。“一定要通过数据让仪器变聪明，通过数据驯化我们涉及到的全自动化仪器或者人工智能化仪器，让它们具备一定的自我学习能力，这就是智能化的过程，也是未来的创新。”不过，马放均认为我国科学仪器的自动化还处于萌芽状态，现阶段需要注重于基础学科、基本理论、基本方法、基本手段，实现标准化后再去做信息化、智能化，这需要长时间的努力才能去实现。

     基于马放均在国产科学仪器行业多年的经历，采访过程中，我们也探讨了国产仪器当前的机遇与挑战。马放均说：“经历了从无到有、由少到多的阶段，国产仪器现在进入了从模仿到创新的时期。我认为国产仪器现在最大的机遇是正向创新，需要更多的企业家重视正向创新工作者，并为其提供支撑，解决他们的困难。”随后，马放均还以兰友科技的“全自动土壤样品制备系统”为例谈了国产仪器在创新方向选择方面的心得，他说：“国产仪器在创新方向选择上首先要着眼于客户真正的痛点，才能摆脱桎梏、出奇制胜；其次要坚持做正向创新，不做重复性的东西。要用变革性的技术，革命性的产品来革新整个行业的作业状态。”